消费心理学 消费心理学哪个版本好

1.求实心理

求实是顾客最普遍的一种心理动机，客户在购物时，首先会要求商品具有实际的使用价值，讲究实用。有这种动机的顾客在选购商品时会特别重视商品的质量效用，会追求朴实大方、经久耐用而不会过分强调产品的外形新颖、美观等\\”个性\\”特点。

2.求美心理

俗话说的好：\\”爱美之心，人皆有之。\\”有求美心理的人往往喜爱追求商品的欣赏价值和艺术价值，以中青年妇女和文艺界人士居多，在经济较为发达的国家比较普遍。这些客户在挑选商品时往往会注重商品本身的造型、色彩、工艺等等，会注重商品对环境的装饰、对人体的美化，以便达到艺术欣赏和精神享受的目的。

3.求新心理

有的客户购买商品最注重\\”时髦\\”和\\”新奇\\”爱追赶\\”潮流\\”，这种客户大都为经济条件较好的男女青年，在西方发达国家的一些顾客身上也很常见。

4.求利心理

这类客户会存在一种\\”少花钱多办事\\”的心理动机，其核心就是\\”廉价\\”。有求利心理的顾客在挑选商品时他们往往会对同类商品之间的价格差异进行仔细的比对，还喜欢选择打折或者处理的商品，具有这种心理动机的人往往是那些经济收入较低者。当然，也有经济收入高的却比较节俭的人。有些希望从购买商品中获得较多利益的顾客，对产品的质量、样式都很满意，爱不释手，但是由于价格比较贵，一时下不了购买的决心，便会讨价还价。

5.求名心理

这是一种以购买商品来彰显自己的地位和威望的购买心理，他们多会选购名牌，以此来\\”炫耀自己\\”。具有这种购买心理的人普遍存在于社会各个阶层，尤其是在现代社会当中，由于名牌效应的影响，衣食住行选名牌成了人们统一认可的一个标准，是一个人社会地位的体现。

6.从众心理

这是一种仿效式的购买动机，其核心是\\”不落后于人\\”或者是\\”胜过他人\\”，这类客户对社会风气和周围的环境十分敏感，总是想跟着潮流走，有这种心理的顾客在购买某种物品时并非是急切需要，而是为了赶上他人，超过他人，以此获得心理上的满足。

7.偏好心理

这是一种以满足个人特殊爱好和欲望的购买心理。有偏好心理动机的人喜欢购买某一类型的商品。比如有的人爱养花，有的人爱收藏古玩，有的人爱摄影，有的人爱字画等等。这种偏好往往同某种专业、知识、生活情趣相关。因此偏好性购买心理动机也往往比较明智，指向性也很明确，具有经常性和持续性的特点。

8. 自尊心理

有这种购买心理的顾客在购物时即追求商品的使用价值又追求精神方面的高雅。他们在购买之前就希望他们的购买行为能够受到销售人员的热情接待。经常会有这样的情况:有的客户满怀希望的去购物，一见销售人员满脸冰霜就会转身而去，到别家商店去买。

9.疑虑心理

这是一种瞻前顾后的购物心理动机，他们的核心理念是怕\\”上当吃亏\\”。他们在购物的过程中会对商品的质量、性能、功效等持怀疑的态度，怕不好用，怕上当受骗。因此他们会向销售人员询问，仔细的检查商品，并且非常关心售后服务的工作，直到心中的疑虑完全解除才会掏钱购买。

10.安全心理

这种心理的人在购买商品时最关心的就是产品的安全。尤其是像食品、药品、洗涤用品、卫生用品、电器用品和交通工具等，不能出现任何问题，因此，他们会十分注意食品是否过期、药品是否正规、洗涤用品是否有化学反应、电器用品是否漏电、交通工具是否安全等。在销售人员解说、保证之后他们才会放心的购买。11.隐秘心理这种人在购物的时候不愿意让其他人知道，通常会采取\\”秘密行动\\”。他们一旦选中某件商品而周围没有人关看时他们就会迅速成交，年轻人在购买与性有关的商品时经常会出现这种情况，而一些知名度很高的名人在购买奢侈品的时候也会有类似的情况出现。（via 商道）

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令人拍案叫绝的11条消费心理学常识

我是萧莱，欢迎您点击右上角“关注”我，为您分享有趣的历史故事和各种实用的干货。

当今时代，无论现实中还是网络上，五花八门的销售陷阱，几乎无处不在，人们很容易稍不留神就踩进去，当回过神来时已追悔莫及。

了解一些消费心理学常识，可以让你迅速看穿这些销售套路，避免被不良商家欺骗，捂紧钱包，理性消费。

以下是生活中11条看似简单却充满奥妙的消费心理学常识。

1. 价格尾数错觉

我们在商场里经常能看到2498、199、9.99等价格的商品，非常引人注目。这些商品如此定价，可是大有玄机。

9和8处在数字排序的末端，容易给人造成2498约等于2400，以及9.99与10块相差甚远的错觉，买家心理上更容易接受，能给消费者极好的暗示，促成交易的达成。

这就是价格尾数的错觉。

2. 配套效应

某人得到一只空鸟笼，他一般会为了用这只笼子，再买一只鸟回来，而不是直接把笼子丢掉。

这个效应，指人们在偶然获得一件原本不需要的物品的基础上，自觉或者不自觉的添加更多自己原本不需要的东西。

有人买了张漂亮的书桌后，又会接着想买合适的书架、椅子、台灯等配件，然后甚至地板也要相搭配，他们正是中了“配套效应”。

当获得一件新物品后，我们会不断配置与其相适应的物品，以求达到心理平衡。

相互关联的物品总是摆在一起，比如：牙刷、牙膏和漱口杯，方便面和汤碗，是想让你买一套。

3. 贝博规律

指当人经历强烈的刺激后，之后的刺激就变得微不足道。也就是说一次大刺激能冲淡随后到来的小刺激。

比如原本1元钱的冰棒变成10块钱，你肯定无法接受。但如果原本5000的手机涨了200块，你会觉得很正常。

4. 宜家效应

让消费者自己动手，从而让他们更喜欢这个东西，赋予它更高的价值，这一现象便称为“宜家效应”。

心理学研究指出：让客户投入体力劳动组装家具，客户对自己组装的家具会产生一种非理性的喜爱，紧接着高估这件家具的价值，因为不想让附带自己劳动的物品属于别人。

所以宜家卖半成品，让你自己动手干活，举起扳手和螺丝钉，组装椅子、桌子甚至床。还能节省库存空间、压缩价格。反而买的人越来越多，简直把劳动的功效发挥到了极致。

类似的还有小狗效应，也叫试用效应。

孩子和宠物店的小狗玩的很开心，不忍心离去的时候，店主如果和孩子的父母认识，会慷慨的说，你们可以把小狗带回家养几天，过几天再把它送回来就行。

大多数父母和孩子根本抵挡不了这样的诱惑，在跟小狗相处的日子里，一家人都很快乐，几天就跟小狗产生了感情，然后一家人就很可能买了这条宠物狗，即使价格可能超出心理预期。

5. 诱饵效应

人们在购买物品时，很少不做对比而直接购买。那么，商家为了让消费者更好更快地做出购买决策，往往会为目标产品提供一个“诱饵”，从而引导消费者作出“正中商家下怀”的决策。

这种行为目前已经被证明是相当普遍的现象。有个著名的TED演讲，曾讲述过这样一个广告案例：

《经济学人》杂志的销售广告：

电子版订阅的价格是59元/期；

印刷版订阅的价格是125元/期。

接下来的操作，运用了“诱饵效应”，电子版订阅+印刷版双订阅，你猜多少钱？

依然125元/期。

为此，有位麻省理工的教授曾亲自试验：这三种价格都存在时，大部分学生选择双订阅版。但去掉双版选项，则大部分学生选择购买最便宜的电子版。

再比如，我们去逛商场，经常可以遇见这样的活动，“购买任意一件衣服，再加2元，可获得品牌袜子一双！” ，以及“帽子49元，毛衣399元。但是，值得思索的是最后一行字：帽子+毛衣=399元！”。

这都是“诱饵效应”的运用，衣服是目标销售产品，“袜子和帽子”则是诱饵。

6．目标趋近效应

我们越是趋近某个目标，越是愿意不惜一切代价去完成它，这在心理学上叫做目标趋近效应。通俗来说，就是人们为了不让之前花费的巨大成本浪费，而对最后需要完成的那部分，愿意付出更多的代价。

比如：奶茶店打卡盖章，每消费一杯奶茶盖一个章，满十个章即可免费赠送一杯。当我们消费超过六七杯时，接下来几杯会在很短的时间内完成。

7.中间项效应

“木秀于林，风必摧之”，人类潜意识都害怕孤立及被暴露，处于人群之中总会带来一种莫名的安全感。基于这个心理特性，狡猾的营销者们发现了中间项效应。

我们在拍婚纱照时，如销售人员让我们选择三档“6888、8888、12888”，大部分人群会选择8888那一档。

我们在餐馆点餐时，发现菜单前几页的东西往往非常昂贵。但继续往后翻，看到中间几页时，有很多价格依旧较高，但尚可以接受的菜，比如128的羊排，98的猪蹄等，再往后翻，则会有二三十元的家常菜。

如果请人吃饭，肯定想二三十的太没面子，但上千的又太贵，一般都是点100左右的，不太贵又有面子。

8.互惠原则

“互惠”指的是多方都从某件事中获得了好处，如果仅仅一方获得利益，而其他方没有，那么平等条件下，获得利益的一方会产生一定程度的负罪感（排除脸皮特厚或心理特变态的那些人）。

就像朋友经常请你吃饭，你一定会找某种方式回报他。

很多假和尚上门免费赠送你小福包，保佑你平安，然后掏出小本子，让你进行捐款，你都会给个10元、20元，否则心理上好像过意不去。商场免费试用、样品申请、免费试吃等都算是利用互惠原则的营销方式。

9.心理账户

我们去逛服装店，经常可以看到“满1000减200”，而不是“1000元后，打8折”，为什么？

假设两种情景：

（1）你某天不小心剐蹭，修理花了1000元；心情不佳，但回家后发现抽奖中了200元。

（2）你某天不小心剐蹭，修车花了800元。

这两种情况下，哪种情景你心情会更好，我想多数人选第一种，而试验结果也确实如此。

什么原因？因为人们往往会为收益和损失设置不同的“心理账户”，并且明显的区别对待。

修车费在我们心理的“意外损失账户”里，这时1000和800差异不大，给我们带来的痛苦差不多。而中奖是在我们的“意外收获账户”里，200显然比较多，可以带来很多快乐。

同样，满减策略也是应用了这个原理。

一件商品打8折，1000元的东西付出800就能买到，差异好像不大。但是如果是满1000减200，甚至有的满额送券（比如消费满1000，送200现金券，可以买任何东西），消费者就会觉得自己获得的优惠更多。

每个人都有一个心理账户，要别人买东西，就要给他一个理由来满足这个账户，从而减少心理愧疚，促成购买。

商家会分析目标存在哪些心理账户，舍得在哪个心理账户花钱，然后据此设计相应的情感策略。

比如，同样一件标价5000元的衣服，如果给自己买可能觉得贵，舍不得。但如果是送给爱人的礼物，可能会毫不犹豫地拿下。

这就是把支出分为了两类不同的”心理账户”。衣服买给自己则是“日常衣物支出”，但是买给爱人则是“情感支出”，显然大部分人更舍得为后者花钱。

10．稀缺原则效应。

即机会、内容或产品越少，其价值越大。

比如告诉顾客某种商品数量有限，无法保证一直有货。所以“截止日期”、“抢购”、“秒杀”等销售手段，可以强烈刺激顾客的购买欲望。

世界上关于稀缺最著名的案例，无疑当属钻石的营销。

在19世纪70年代，非洲南部就发现了大量的钻石矿，那时候每年就可以开采出好几吨的钻石。前些年俄罗斯公布的波皮盖陨石矿，其钻石储量更达到了惊人的几十万吨。可以说，目前地球上钻石并不稀缺。

那么钻石为什么会这么珍贵呢？

因为欧美钻石商人联合起来，成立了世界上最大的钻石公司-戴比尔斯公司。

公司成立干的第一件事，就是通过庞大的财力，几乎控制了全球所有的钻石矿。从而将全球的钻石产量控制在一个很小的范围内。人为的制造出“物以稀为贵”的假象。从而保证了钻石的价值。

然后又投入了巨大的资金，在各大媒体上狂轰乱炸，成功的将人们心目中神圣的爱情与钻石捆绑在一起，并一直延续至今。

顺便提一句，产自戴比尔斯公司的那句著名广告词：“钻石恒久远，一颗永流传”，这句话真正要表达的意思是：别把你买到手中的钻石卖掉！

11.商场小诱惑。

收银台前总是会有口香糖、避孕套及一些经常需要且简单便宜的东西，因为可以让你在等待结账的时间看到后顺手购买。

超市销路最好的饮料都放在最里面，目的是让你多逛一会儿。利润低、保质期长的商品往往放在最里面或最下层。而利润高、临近保质期的商品则放在最醒目的位置。

如在超市，排队总会感觉自己排的队会很慢。原因在于，假设8条通道，你只有1/8的机会排到最快的，但有7/8的机会排到慢的。

最后，告诉大家一个避免被商家忽悠，捂紧钱袋的方法。

很简单，不论见到多么便宜多么诱人的商品，都不要轻易地掏钱，坚守一条准则——只买需要的那件商品。

我是萧莱，喜欢分享自己的读书笔记与心得体会，也喜欢写历史故事和各种实用干货文，感恩我的文字与您相遇，您的点赞是我创作的动力。

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